Программа

15.02.2023г.  Стратегическая сессия 

Анализ внешней среды, рынка и конкурентов

Цель: выявить драйверы и ограничители внешней среды, оказывающие влияние на деятельность предприятий

 Границы анализа – основная проблема, почему дальше ничего не получается

• Почему PESTEL-анализ – это хороший инструмент, если его правильно использовать
• Как определять емкость рынка, если она нужна (все методы определения емкости рынка)
• Разница в b2c и b2b-рынках с точки зрения маркетинга, стратегического развития и аналитики
• Ограниченность инструментов традиционной внешней аналитики на b2b-рынках. Почему нельзя смотреть рынок без учета смежных рынков и рынков заменителей. Что дает ценовой анализ рынка
• Как определить этап жизненного цикла рынка и что из него следует. Какие выводы можно сделать на основе структуры рынка. Зачем нужно изучать зарубежные рынки
• Уровни и виды конкуренции (конкуренция на уровне решений, товарно-видовая конкуренция, ценовая конкуренция и др.)
• Пять сил Портера и барьеры входа на рынок (основа основ конкурентного анализа)
• Сколько конкурентов нужно анализировать и когда остановиться
• Как анализировать конкурентов (методы и инструменты) и как дать оценку конкуренту за 15 минут (индикаторы, комплекс маркетинга). Зачем нужно смотреть best practice
• Ассортиментно-ценовой мониторинг и ценовое позиционирование
• Стратегические конкурентные карты
• Ключевые факторы успеха (КФУ) и критерии позиционирования

Воркшоп: «Оценка влияния внешней среды на предприятия участников стратсессии»

16.02.2023г.  Стратегическая сессия 

Исследование потребителей

Цель: сформировать портрет целевой аудитории

Целевая аудитория, потребители, покупатели, ЛПР и ЛВР

• Первичные и вторичные выгоды от потребления товаров и услуг – основа основ при изучении потребителей
• Ценности современных потребителей и концепция h2h (p2p)
• Что такое customer development, jobs to be done и дизайн-мышление при поиске идеи для новинок и изучении потребителей
• Методы исследования потребителей – опросы (когда и зачем нужны) и глубинные интервью
• Как анализировать потребителей с помощью интернет-источников
• Как составить анкету для опроса или глубинного интервью
• Что такое проблемно-решенческое интервью
• Сколько человек нужно опросить и как обрабатывать результаты опросов
• Зачем спрашивать персонал при анализе потребителей
• Известность (осведомленность), удовлетворенность и лояльность – зачем и как измерять
• Как смоделировать поведение потребителей и построить потребительскую траекторию
• Зачем нужен путь клиента (customer journey map) и как формировать потребительский опыт (customer experience)
• Как выделить сегменты и составить портрет целевой аудитории (обязательные вопросы)
• Как исследовать b2b-клиентов. Ошибки при изучении целевой аудитории

Воркшоп: «Формирование портрета потребителей предприятий-участников стратсессии»

17.02.2023г.  Стратегическая сессия 

Внутренняя маркетинговая и коммерческая аналитика и маркетинговый аудит

   Цель: оценить текущее состояние маркетинговой аналитики и маркетинга в компании (основа для прогнозов и принятия управленческих решений)

• Почему компании «слепые» без внутренней маркетинговой аналитики и коммерческой отчетности
• В каком объеме нужна аналитика – какие показатели и с какой частотой нужно анализировать. Как соотносить результаты внутренней маркетинговой аналитики и анализа внешней среды
• Как научиться видеть «между цифр» при анализе продаж и бюджетов
• Ключевые «разрывы» на стыке маркетинга и продаж, где теряется эффективность. Кто важнее – маркетинг или продажи
• Когда и зачем нужно проводить маркетинговый аудит
• Направления проведения маркетингового аудита: внешняя и внутренняя среда, стратегия и тактика (блоки вопросов). Проективные методики как инструмент диагностики (потребители и персонал)
• Типичные «разрывы», выявляемые в ходе маркетингового аудита, и предлагаемые решения

Воркшоп: «Маркетинговый и стратегический аудит предприятий-участников стратсессии на основе чек-листов (чек-листы, используемые при проведении аудитов предприятий пищевой промышленности)