Версия для слабовидящих
Ближайшие семинары Гостиница Топ-предложения

Файлы к этой статье:

с 15.09 по 14.11.2020г.
"Эффективные продажи на рынке FMCG.Работа на результат"
Проводится в формате интерактивной трансляции

«Эффективные продажи на рынке FMCG.

Работа на результат»

с 15 сентября по 14 ноября 2020 года

 

Рынку нужны новые компетенции.

В настоящее время большинство отраслей сталкиваются с проблемой  перепроизводства продукции, что требует серьезного изменения подходов производителей к разработкам инновационных продуктов и технологий. Внедрение IT изменит и взаимодействие производителя - ритейлера. Старые подходы к продажам и категорийному менеджменту уже не работают. Компаниям понадобятся те люди, которые смогут верно интерпретировать данные, как с одной, так и с другой стороны. Потребуются не «продажники» и закупщики, а аналитики и «ценностники» с развитыми коммуникативными навыками, говорящие на одном языке, с большей взаимной интеграцией.  

Обучение состоит из 3-х модулей и проводится в дистанционном формате. Возможно принять участие в каждом модуле в отдельности. 

Режим занятий: начало - в 10:00 мск. вр.; каждый  час интерактивной трансляции сопровождается выполнением практической работы по высылаемым материалам и разбором  результатов.

Программа:

Дата

Продолжитель-ность занятий

Тема

I Модуль   15-17 сентября 2020г.

15.09.2020

 

Интерактивная   трансляция +

практическая

работа

 

Анализ эффективности построения сбытовой сети. Анализ каналов сбыта. Конкуренция между каналами сбыта.  Оценка эффективности. Выбор оптимальных каналов. Особенности работы с каждым каналом. Риски. Ключевые показатели эффективности (KPI) по работе с каждым из каналов: количественная и качественная дистрибуция, доля в объеме/ прайсе, доля полки, покрытие, количество SKU, активная клиентская база.                                

16.09.2020

Интерактивная   трансляция +

практическая

работа

Методы оценки емкости рынка. Позиционирование компании на рынке. Сегментация клиентской базы: критерии сегментации, методики сбора данных. Оценка привлекательности и выбор сегментов.  SWOT-анализ: оценка сильных и слабых сторон поставщика по сравнению с компаниями - конкурентами. 

17.09.2020

Интерактивная   трансляция +

практическая

работа

 

Развитие клиентской базы. Сегментация  клиентской базы: критерии сегментации, методики сбора данных.  ABC XYZ анализ клиентской базы.    Как разделение работы по новым и текущим клиентам влияет на увеличение продаж. Индекс покупательской лояльности NPS. Связь показателя лояльности персонала с ростом выручки. Стратегии увеличения продаж с помощью NPS.

II Модуль  21-23 октября 2020г.

21.10.2020

Интерактивная трансляция + практическая работа

Управление ассортиментом. Ассортиментная политика и стратегия компании. Изучение потребителей как основа для управления ассортиментом. Структурирование ассортимента. Формирование (выделение) категорий.  Определение структуры категории. Балансировка по ширине (роли категорий.)  Балансировка по глубине (товары внутри категории). Ценообразование при управлении категориями.  Методы анализа ассортимента.  

22.10.2020

Интерактивная трансляция + практическая работа

Процесс разработки новых продуктов компании.

Оптимальные подходы к разработке новых товаров и услуг: технология разработки, матрица оценки перспективности нового товара для компании. Разработка дорожной карты (roadmap) продукта. Определение концепции и позиционирования нового продукта. Проработка дизайна. Формирование продуктовой линейки по количеству SKU.   

Выполнение самостоятельной работы по высылаемым материалам.

23.10.2020

Интерактивная трансляция + практическая работа

  • Продвижение  продукта на рынок. Ценообразование и планирование продаж продукта. Выбор ценового сегмента. Определение каналов продаж нового продукта. Формирование себестоимости и системы скидок по каналам продаж. Выбор каналов коммуникаций, методов продвижения нового продукта. Создание уникального торгового предложения (УТП).

BTL мероприятия, их виды и эффективность. Комплексный подход к организации и проведению BTL мероприятий: формирование целей, задач, графиков, карт проведения.

III  Модуль 12-14 ноября 2020г.

12.11.2020

Интерактивная трансляция + практическая работа

Организация деятельности отдела продаж. Как правильно определить цели и   задачи отдела продаж. Выбор существующей стратегии продаж или разработка собственной Эффективные взаимодействия внутри компании (маркетинг, закупки/производство, логистика). Разработка системы KPI (ключевых показателей эффективности). Построение эффективной системы мотивации. Организация отчетности персонала, виды отчетов.

13.11.2020

Интерактивная трансляция + практическая работа

Управление прямыми продажами. Работа с клиентами.

Оценка и ранжирование клиентов. Работа с ключевыми клиентами. Технология поддержки и удержания. Розничные форматы.   Стратегии входа на полки.  Удержание места на полке. Позиционная война. Формирование ассортимента  для различных форматов  сетевой розницы. Точка насыщения ассортимента. Какой ассортимент каннибализирует категорию? Какие SKU требуют расширения дистрибуции? Последствия изменений  ассортимента бренда. Оптимизация  полочного пространства.   Практические инструменты повышения оборачиваемости  и объема продаж продукции производителя.    

14.11.2020

Интерактивная трансляция + практическая работа

  

Логистика и управление цепями поставок. Организация сборных перевозок. Консолидированная доставка (пулинг). Склады последней мили. Снижение транспортных затрат. Устранение лишних звеньев в цепочке поставок. Маршрутизация. Комплектация. Учёт реализации готовой продукции. Экспедиционные отчёты. Внедрение технологий обработки товаров. Роль IT  в логистических процессах.

Управление логистической цепочкой в соответствии с концепцией  ECR. Концепция EDI, система ECOD, модель CPFR. Сущность, преимущества, примеры практического использования. Построение эффективной логистической цепи.

Итоговое тестирование

По окончании обучения в объеме 72 часов слушателям выдается удостоверение  о повышении квалификации установленного образца.



[ все материалы ]